Jedna od najraširenijih predodžba posljednjih godina je da “potrošač prepoznaje oglašavanje i odbija ga”. Opet: “potrošač razumije kada mu pokušavate nešto prodati i izbjegava vas”.
Izreke poput ove dvije koje sam upravo citirao odskaču od jednog bloga do drugog i uče nas da je stari način oglašavanja prestao funkcionirati . Tvrtke su stoga počele ulagati u marketinške aktivnosti na društvenim kako iskoristiti društvene mrežama, pripovijedanje ili sadržajni marketing, postižući, između ostalog, zapažene rezultate.
Stoga se legitimno pitati: ali ako je krajnji potrošač promijenio svoje kupovne navike, zašto to ne bi učinio i kupac posrednik?
Zapravo nema sumnje: baš kao što ste umorni od TV reklama kod kuće, živciraju vas svi oni hladni pozivi biblioteka telefonskih brojeva u kojima vam prodavači svih vrsta pokušavaju dati toner, softver za upravljanje, savjetovanje i tako dalje.
Zbog toga nedavno, kao što se dogodilo na B2C tržištu, najpronicljiviji operateri iskušavaju nove strategije kako bi naveli kupce – ili potencijalne kupce – da odaberu njihove proizvode ili usluge. I rade to upravo na internetu. Ovaj skup aktivnosti zove se Social Selling i upravo o tome ću vam danas govoriti.
Za razliku od onoga što bismo mogli zaključiti doslovnim prijevodom, Social Selling ne znači prodaju putem društvenih mreža. Zapravo, aktivnostima Social Sellinga pripremamo teren za prodaju. Kroz društvenu prodaju zaobilazimo sve te oblike tradicionalnog marketinga i pripremamo svoje ciljne kupce za kupnju. No, pogledajmo to konkretnije!
Za što se koristi društvena prodaja? Kraj hladnih poziva
U uredu ste i već je kompliciran dan. Prodavač ste u tvornici kobasica i, uoči sljedećeg Cibusa u Parmi, pokušavate dogovoriti neke sastanke s vrlo nedostižnim kupcima koji rade u veleprodaji. Znate da promovirate izvrstan proizvod; vaše su kobasice pripremljene s talijanskim mesom. Vaša tvrtka uzgaja svinje i hrani ih odabranom stočnom hranom. Ukratko: vaši artikli su izvrsni i time bi profitirao lanac na koji ciljate.
Imate kupca kojeg već danima skoro uhodite, ali ništa. On to poriče. Na kraju vam ga proslijede taj dan, ali on vas otjera s: “Vidi, trenutno nemamo mjesta za prinove”. On laže. On to zna, ti to znaš. I to radi iz jednostavnog razloga pretvorbe i kupnje putem društvenih kanala ne poznaje vas i nema vremena da vas upozna .
Social Selling je rješenje. Putem strategije društvene prodaje moći ćete osobno stupiti u kontakt sa svojim ciljanim kupcem, uspostaviti osobne odnose s njim, razgovarati kroz sektorske grupe i zatim razgovarati.
Na kraju ćete zaraditi njegov službeni mobitel, također izbjegavajući automatsku centralu i neugodan glas recepcionera koji će vas pokušati natjerati da nazovete čak četiri puta u istom danu.
Dakle, počnimo. Da, ali odakle?
LinkedIn: platforma na kojoj Social Selling dominira
Danas imam važan zadatak: moram razbiti jedan mit. Radim to s entuzijazmom, zadovoljstvom i dozom sadizma. Spreman? LinkedIn nije društvena mreža za online životopise.
Ok, mislim da sam ti dao vremena kako iskoristiti društvene da se oporaviš. Stoga mogu nastaviti. Da, jer, kao što sam vam rekao, LinkedIn nije platforma na koju možete učitati svoj životopis (možda Europass), to nije jednostavna društvena mreža na koju se možete prijaviti odmah nakon diplome ili završetka radnog odnosa. LinkedIn na čelu s butanom je pravi virtualni trg, prostor gdje se susreću profesionalci iz svih sektora . LinkedIn je zelena livada puna leptira. Insekti koje nećete morati loviti već privlačiti. A sve počinje brigom o vašem online imidžu, razvojem vašeg osobnog brenda.