Sob crescente pressão para ajudar a impulsionar a receita neste mercado desafiador, muitos de nós somos tentados a passar o máximo de leads possível para nossa equipe de vendas.
Podemos dizer a nós mesmos que mais leads são melhores. Porque reduzem o custo por lead e dão mais atividade à equipe de vendas.
Mas não seja um daqueles que se deixam levar por essa falsa sensação de segurança. Se você realmente quer fazer a diferença nas vendas da sua empresa, vá mais fundo. Concentre-se em métricas que vão além do custo por lead e, mais importante, concentre-se primeiro na qualidade e depois na quantidade.
Você sabe quantos dos seus leads
estão realmente impactando o pipeline de vendas? Eu executei vários programas de qualificação de leads que mostraram que apenas 5 a 15 por cento de todas as consultas. Acabam se tornando verdadeiras oportunidades prontas para vendas. E embora Sobre geração existam outras influências. Como treinamento de vendas e refinamento do processo de transferência de leads, a qualidade do lead. se destaca como o maior fator individual que impulsiona. O ROI real dos nossos programas de geração de leads.
A única maneira de garantir a qualidade é
certificar-se de que todos os leads, independentemente de sua fonte, atendam aos padrões definidos pela definição universal de leads. Em sua definição mais básica, um lead é um cliente em potencial que quer saber mais sobre o que você tem a vender Como criar uma lista de números de telefone E quem reconheceu que tem um problema de negócios que você pode ajudar a resolver. Combine essa definição com elementos do perfil de cliente ideal. E você tem o início de uma definição de lead significativa. No entanto, para que a definição de lead seja útil. Ela deve ser aplicada a todos os leads. Sejam eles recebidos de um webinar. Um site ou teleprospecção.
Criar a definição universal de lead é um esforço colaborativo
Ao trabalhar com clientes, a primeira coisa que fazemos é facilitar reuniões e reunir líderes de marketing e vendas. Uma definição universal de lead (ULD) começa a tomar forma à medida que nos fazemos algumas perguntas básicas, incluindo: O que torna dados de apostas um bom lead de vendas? Quais são as funções/cargos de compradores/influenciadores econômicos? Quais informações são necessárias para qualificar um cliente potencial etc.? Escreverei mais sobre isso em um post futuro.
Depois de concordarmos com a Definição Universal de Lead, podemos começar a filtrar eficientemente as consultas para descobrir os leads frutíferos. Então, e somente então, podemos começar a medir o custo de nossos esforços. Mas não se prenda ao custo por lead. Vá mais fundo. Os orçamentos de custo por lead são irrelevantes, a menos que você possa primeiro medir o custo por oportunidade ou o custo por lead perseguido pelas vendas.
Os programas podem gerar muitas respostas de baixo custo
mas não se transformam em oportunidades na mesma proporção, tornando a oportunidade uma métrica crítica.
Criar um processo de qualificação de leads que funcione é desafiador, mas não prejudique sua equipe de vendas focando muito no custo no início do ciclo de geração de demanda.
Você deixará de medir o impacto na geração de oportunidades reais. Abordagens de ciclo sapatos yeezys fechado . Onde os profissionais de marketing focam em gastos ideais em cada estágio do ciclo de vendas,
minimizam o fator frustração e Sobre geração economizam tempo, economizando,
em última análise, muitos dólares valiosos. Concentre-se na qualidade e certifique-se de que todos os leads atendam aos padrões do seu departamento de vendas e então… comece a nutrir!